Мистер плохой продавец, наверное ты не думал прочитать такой громкий и яркий заголовок в блоге про продажи из тёмного интернета? Ладно, я шучу. Мы никого не будем убивать (кроме плана продаж, наценки и kpi).

С чего бы начать? Однажды я сказал своей бывшей девушке (по-этому и бывшей, хаха), одно слово. Сказал не хотя обидеть или задеть. По факту, это было очень правдивое слово. Возьмём для примера любое слово, например «Капучинатор». Так вот, говорю я девушке «Капучинатор», а она и на самом деле та ещё «Капучинатор», и вижу… Представляете лавину в горах? Цунами? Взрыв селитры в южном порту? Вот это произошло с ней от слова «Капучинатр». Это спровоцировало полный шатдаун, истерику, и первую попытку уйти от меня голой в подъезд. Я попал куда-то этим словом, куда попадать не стоило, именно в неё саму, в её истинную сущность. Только через много лет, в отделе продаж мне объяснили, что же тогда произошло.

У всех людей, даже у нас с тобой, плохой продавец, есть «маски» или «роли», которые мы используем в обществе, а за масками скрыты не наши истинные мы, а «операторы», которые этими масками управляют. Обычно, я представляю этих «операторов» личности как маленьких израненых бесполых существ. Загляни под свою маску, друг мой, и увидишь нечто подобное. И вот мы, плохие продавцы, разговариваем с масками, и удивляемся, что не добиваемся своих целей. Сделки, например, не закрываем. А если обратиться напрямую к «оператору», а не к «маске» покупателя?

Помнишь «Капучинатор»? — Это слово ударило в того самого «оператора» личности моей девушки, назвав демона по имени, я обрел над ним власть! А что если мы будем продавать не «роли», а «оператору»? Попробуй как нибудь «считать» человека, понять что он любит, что ненавидит. Будто, перед тобой не просто покупатель, а открытая книга. Чего он боится, чего он хочет? Подстройся под манеру диалога, прйми, что за фрукт перед тобой, и поняв, вонзись своим предложением ему в сердцевину! Человек боится пожаров? — Продай ему медную проводку повышенного сечения! Человек любит роскошь? — Предложи ему самое дорогое, он откажется, и ты продашь чуть менее дорогое! Бей не в маску, целься за неё!

Итак, ты видишь «маску», начнем с неё. Маска обычно компенсирует слабые стороны оператора. Грубость компенсирует неуверенность в себе. Нарочитая вежливость может компенсировать взрывной характер. Глупость ничего не может компенсировать. Если ты видишь глупость, то так оно и есть (если только это не маска). Маску тяжело носить, по-этому придется потратить время, что бы её увидеть, отделить от личности, и понять, что же за маской. Запомни, плохой продавец, не стоит так выкладываться, и лезть в психоанализ ради каждого клиента, но ради ключевых и сложных клиентов, надо попотеть.

Когда «маска» клиента изучена, когда ты увидел «оператора» психики своего клиента, попробуй установить с ним контакт. Узнай его страх и боль. Сыграй на этом!

Это трудно, это не этично, это требует мастерства.

Мой кейс, если позволишь: Клиент — бригадир застройщика, нарочито вежливый (мы помним, что это значит — гнев!). По объективным причинам я делаю копию документов для договора не 3 минуты, а 15. Всё, в ту же секунду мне в лицо идёт поток отборной брани! Мои действия: невозмутимо, со скорбью на лице смотрю ему за спину. Я был готов к этому, это гнев не против меня. Клиент в ярости уходит. Через несколько дней клиент позвонил: Дружище, извини, я вспылил, у тебя еще есть те чудесные двустенные трубы на 63мм?

О, друг мой, я был великодушен! Я ответил: ничего страшного! Я и сам был бригадиром, я понимаю цену времени! Всё, клиент наш! Я проник за маску грубости, и увидел человека, у которого есть огромная проблема — некомпетентность и медлительность подчиненных. Своим ответом, своими действиями я показал ему настоящему, что я не такой, что я не доставлю ему проблем. Я начал работать не с грубияном и психом, а с человеком, который часто разочаровывается в компетенции людей. И я старался его не подводить.